Développer les stratégies et maîtriser les techniques de négociation spécifiques aux grands comptes pour bâtir des relations durables et conclure des accords complexes et profitables.
Campus Côte d'Azur
Campus Dubai
Campus Paris
14 jours
55 heures
Présentiel
Français
QM-040
Responsables grands comptes (KAM), directeurs commerciaux/grands comptes, ingénieurs d'affaires grands comptes, négociateurs B2B de haut niveau.
Expérience confirmée en vente B2B et/ou en gestion de grands comptes.
Préparation stratégique de la négociation grand compte (analyse enjeux/pouvoir/interlocuteurs...), techniques de négociation complexe (vente de valeur, approche partenariale...), gestion des négociations multi-interlocuteurs/long terme, aspects financiers et contractuels, défense des marges.
Supports de cours (négociation complexe/KAM), outils d'analyse grand compte (matrice pouvoir/intérêt...), techniques de questionnement/argumentation avancées, stratégies de négociation (Harvard, BATNA...), simulations intensives de négociation grand compte, études de cas.
Préparation complète d'une négociation avec un grand compte (stratégie, arguments, concessions possibles...). Participation active et leadership démontré lors de simulations de négociation complexe. Analyse post-négociation.
Représentante de la formation
Que vous soyez un particulier ou une organisation/un groupe à la recherche d'un programme, contactez-nous et nous vous aiderons à trouver la meilleure solution pour vous.