Négocier efficacement avec les grands comptes
Développer les stratégies et maîtriser les techniques de négociation spécifiques aux grands comptes pour bâtir des relations durables et conclure des accords complexes et profitables.
Cette formation est disponible dans tous ces campus.
Campus Côte d'Azur
Campus Dubai
Campus Paris
Durée
14 jours
Heures de cours
55 heures
Format
Présentiel
Langue
Français
Course ID
QM-040
Public Concerné
Responsables grands comptes (KAM), directeurs commerciaux/grands comptes, ingénieurs d'affaires grands comptes, négociateurs B2B de haut niveau.
Pré-requis
Expérience confirmée en vente B2B et/ou en gestion de grands comptes.
Méthodes Mobilisées
Préparation stratégique de la négociation grand compte (analyse enjeux/pouvoir/interlocuteurs...), techniques de négociation complexe (vente de valeur, approche partenariale...), gestion des négociations multi-interlocuteurs/long terme, aspects financiers et contractuels, défense des marges.
Moyens Pédagogiques
Supports de cours (négociation complexe/KAM), outils d'analyse grand compte (matrice pouvoir/intérêt...), techniques de questionnement/argumentation avancées, stratégies de négociation (Harvard, BATNA...), simulations intensives de négociation grand compte, études de cas.
Modalités d'Évaluation
Préparation complète d'une négociation avec un grand compte (stratégie, arguments, concessions possibles...). Participation active et leadership démontré lors de simulations de négociation complexe. Analyse post-négociation.
Amel R.
Représentante de la formation
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